Нижний Новгород
(495) 587-40-36
Москва
(812) 678-96-67
Санкт-Петербург
новые картриджи для принтера
hp, canon, epson, samsung, brother, xerox

Картриджи для принтеров оптом и розница

Картриджи для принтеров | Чернила для каплеструйных принтеров | Лазерные принтеры | принтеры штрих кодов | Бумага офисная | Пленка для факса | Анализ рынка расходных материалов для лазерной печати |

Полезные статьи | Вакансии | Карта сайта | Как купить картриджи | Совместимость принтеров и копиров | Гарантия | FAQ | Стена благодарностей | Акция |

HP, LaserJet, Лазерный принтер

Картриджи для принтеров. Продажа » Статьи про картриджи » Анализ рынка расходных материалов для лазерной печати

Анализ рынка расходных материалов для лазерной печати

Краткий обзор материалов исследования.

1. Цели:
1.1. Изучение конъюнктуры рынка расходных материалов для лазерной печати.
- анализ спроса и предложения на сегодняшний день с проекцией на среднесрочную перспективу;
- определение основных рисков и возможностей исследуемого рынка;
1.2. Разработка рекомендаций по стратегии ценообразования на рынке и наилучшим методам продвижения и продаж

2. Основные этапы исследования:
2.1. Кабинетное исследование, сбор данных из вторичных источников;
2.2. Экспертные интервью с представителями организаций, обслуживающих лазерную технику (10шт.);
2.3. Экспертные интервью с продавцами розничных компьютерных магазинов (5 шт.);
2.3. Глубинные интервью с ЛПР фирм, использующих лазерную технику (по 5 из каждого сегмента);
2.3. Количественное исследование. Проведение 440 формализованных телефонных интервью с ЛПР отвечеющих за закупку оргтехники и картриджей, перезаправку;

В данном обзоре рассмотрена вторая часть (2.2.) исследования, которая затрагивает такой сегмент рынка, как сервисные и обслуживающие оргтехнику организации.

Рис. 1. Схема подхода к исследованию (рассмотренный сегмент выделен красным).

Рис.1. Схема подхода к исследованию. (c) Marka-Group, 2008.

3. Структура выборки для проведения экспертных интервью:
Таблица №1. Интервью с экспертами рынка. Сегмент - "Сервисные центры".

Статус респондента
1
Начальник сервисного центра
2
директор
3
директор
4
директор
5
директор
6
инженер
7
инженер
8
директор
9
директор
10
инженер

 

4. Репрезентативность данных. Практически все вопросы сценария интервью являлись открытыми или использовались номинальные шкалы. В этом случае, расчет доверительной вероятности, доверительных пределов генеральной средней, статистической ошибки репрезентативности – не возможен. На основании эмпирических данных, полученных в собственной практике, практике известных исследовательских компаний, общей теории статистики, можно предположить, что в результате анализа мнений 10 экспертов будут достаточно четко описаны качественные тенденции данного сегмента рынка.

 

5. Результаты анализа данных маркетингового исследования.
5.1.
На сегодняшний день в Екатеринбурге работает около 60 специализированных  сервисных центров по обслуживанию оргтехники. Основные направления их деятельности данных организаций можно обозначить следующими услугами:
              · перезаправка картриджей;
              · ремонт картриджей, восстановление (замена валов и т.п.);
              · продажа новых картриджей;
              · обслуживание и ремонт оргтехники;
              · другое

В результате анализа полученных ответов, мы получили картину, при которой перезаправка картриджей и продажа новых получили больше всего баллов в процентном соотношении.

 
Рис.2. Доли оказываемых услуг (средние по выборке) сервисных центров в общем предложении.
Рис. 2. Доли оказываемых услуг (средние по выборке) в общем предложении сервисных центров.
Исходя из анализа полученных ответов, можно сделать вывод, что самые емкие направления для сервисных центров по обслуживанию оргтехники это перезаправка и продажа новых картриджей. Обслуживание и ремонт оргтехники чаще всего стоит у компаний на третьем месте по объему оказываемых услуг.
В подтверждение предыдущего вывода респонденты отвечали на следующий вопрос:
Рис.3. Какая услуга на сегодня наиболее приоритетна для вашего сервисного центра (по кол-ву ответов)?
Рис.3. Приоритетность услуг для СЦ, Екатеринбург.

Вывод верный – сервисные центры действительно живут в первую очередь за счет перезаправки картриджей. По значимости на первом месте – перезаправка. На второе место по значимости, все же, ставится обслуживание техники.

5.2. Поставщики расходных материалов для лазерной печати в Екатеринбурге. Стоит отметить, что заказчики не делают разделения между понятиями «московское представительство в Екатеринбурге» и «московский поставщик» и часто называли располагающиеся в Екатеринбурге предприятия как «москвичи». При этом, предпочитая работать, именно с последними.

Рис.4. Региональная принадлежность фирм-поставщиков расходных материалов.

Рис.4. Региональная принадлежность фирм-поставщиков, Екатеринбург.

В ходе анализа полученной информации были определены основные поставщики расходных материалов и их доли в общем объеме закупок, опрошенных нами сервисных центров:

Рис.5. Доли закупок расодных материалов у фирм-поставщиков.Рис.5. Рыночные доли фирм-поставщиков, Екатеринбург.

Крупнейшим поставщиком заявлен «ТЕКО», затем «ВТТ», «Крона КС», «Ресурс Медиа». Самые крупные из них имеют представительства в Екатеринбурге.

5.3. Конкурентные ТМ лазерных картриджей и расходных материалов. На долю совместимой и восстановленной продукции приходится не более 15% всех картриджей в обороте. Рис.6. Доля совместимых картриджей. По данным Marka-Group, 2008. В результате анализа ответов опрошенных нами представителей сервисных центров мы видим, что в данном сегменте этот объем распределяется между ТМ - производителями совместимых картриджей, скорее всего, следующим образом:

Рис.7. Торговые марки совместимых картридже для лазерной техники.Рис.7. Доли рынка совместимых картриджей, по данным Marka-Group, 2008.

Показатели марок лидеров можно объяснить так:
«HI BlACK» - торговая марка компании ВТТ, одного из крупнейших поставщиков в регионе;
«ProfiLine» - активнейшая политика «проталкивания», несколько партнеров по УРФО, активный обзвон менеджерами по продажам из Москвы Екатеринбургских сервисных центров. Один из крупнейших сервисных центров работает исключительно с данной продукцией по картриджам.
«Colortek» - имеют эксклюзивный контракт с одной из сильнейших компаний по расходным материалам – «.....»
«AQC» - исторически сильная и неплохо зарекомендовавшая себя ТМ. С ней работают 40% из опрошенных нами сервисных центров.
Рис.8. Торговые марки расходных материалов, закупаемых сервисными центрами.Рис.8. Доли рынка расходных материалов, по данным Marka-Group, 2008.
Тонеры «AQC» и «SControl» включены в число поставщиков в 90% случаев, можно сказать, что это самые популярные ТМ.
Вышел на третье место тонер «Булат». Для двух опрошенных компаний («...» и «....») он является крупнейшим поставщиком.
«Colortek» - точно так же на 4 месте за счет эксклюзива с «.......».
«FUJI» - один из основных поставщиков качественных валов для картриджей.
«HI BLACK» - присутствует в портфеле поставщиков 50% опрошенных компаний, но нигде приоритетным для использования не является.
 

5.4. Оценка возможности и причины "переключения" на иного поставщика. Как можем увидеть из ответов экспертов, они достаточно лояльно относятся к данной идее – так как постоянно обслуживаются у нескольких поставщиков:

Рис. 9. Оценка вероятности «переключения» к другому поставщику расходных материалов. Рис.9. Вероятность переключения на иного поставщика расходных материалов.

Далее, экспертам задавали открытый вопрос (без вариантов ответов), что может послужить причиной перехода к другому поставщику. Мнения распределились следующим образом:

Рис.10. Причина для переключения на иного поставщика.Рис.10. Причина переключения на иного поставщика расходных материалов, Екатеринбург.

Здесь на первый план выходит вопрос цены (5 ответов) на закупаемый продукт. Тем не менее, низкие цены, естественно, еще не являются гарантией сотрудничества - про качество никто пока не упоминает, т.к. оно проверяется уже только в процессе работы. Так же два эксперта высказали мнение, что менять поставщиков обычной продукции смысла нет,, и , что сделать выход на рынок можно только с новой продукцией (2 ответа)

5.5. Оценка объема рынка.
В результате опроса представителей организаций, мы получили усредненные месячные данные о количестве заправляемых картриджей.
X = N картриджей / n компаний = 385 заправок картриджей, приходится, в среднем, на каждый сервисный центр в течение месяца.
В городе Екатеринбурге насчитывается около 60 организаций, занимающихся перезаправкой картриджей, соответственно для такого сегмента, как сервисные центры будут справедливы следующие оценочные данные:

Табл. 3. Объем рынка расходных материалов для лазерных картриджей, г. Екатеринбург по сегменту сервисные центры, в МЕСЯЦ.

Объем рынка расходных материалов для картриджей, за один МЕСЯЦ
кол-во
измер.
Количество сервисных центров
60
шт.
Среднее количество заправок картриджей, на один сервисный центр
385
шт.
Среднее количество замен валов картриджей, на один сервисный центр
110
шт.
Среднее количество тонера на одну перезаправку
0,15
кг
 
 
 
Количество перезаправок картриджей в г. Екатеринбурге, в месяц
23100
шт.
Количество используемых валов для картриджей в г. Екатеринбурге, в месяц
6600
шт.
Количество используемого тонера в г. Екатеринбурге, в месяц
3465
кг.
В стоимостном выражении
 
 
Объем рынка тонера (оценочно)
1 386 000
рублей
Объем рынка валов (оценочно)
1 320 000
рублей
 
 
 
Розничная цена перезаправки
330
рублей
Розничная цена замены вала
400
рублей
 
 
 
Оценка рынка только заправки
7 623 000
рублей
Оценка рынка только замены валов
2 640 000
рублей
 
 
 
Оценка рынка перезаправки картриджей полностью
10 263 000
рублей
Маржа сервисных центров
7 557 000
рублей

Несомненно, данные цифры лишь оценочно описывают показатели рынка, тем не менее, при текущей выборке, полученных данных и методе расчета, можно утверждать, что порядок цифр достаточно точно отражают реальную картину.
 
Так же несложно высчитать, что через обслуживающие организации (сервисные центры) Екатеринбурга продается новых картриджей на сумму 5 млн. рублей в месяц. При этом:
 
Рис.11. Объем рынка сбыта для совместимой продукции по сегменту сервисные центры.Рис.10. Объем рынка сбыта для картриджей, через сегмент

Соответственно, на долю совместимых (и восстановленных) картриджей в исследуемом сегменте Екатеринбурга приходится уровень продаж около 750.000 рублей в месяц.Однако, учитывая достаточно большое количество марок-конкурентов, и имея планы получить 10% рынка (это эксклюзивные поставки в 6 сервисных центров) можно достигнуть оборот по позиции совмещенные картриджи равный около 75.000 рублей в месяц.Исходя из тех предположений, что объем рынка совместимых картриджей в исследуемом сегменте не велик и рынок высоко-конкурентный, даже при 30% наценке на этот товар торговля с сервисными центрами не выглядит слишком привлекательной.

На рис.12 примерно показан расчет прибыли при осуществлении поставок нескольким сервисным центрам, при этом, нужно отметить, что выход на этот рынок сбыта будет чрезвычайно затруднен, т.к. многие сервисные центры уже имеют своих поставщиков расходных материалов и необходимо выгодно отличаться от конкурентов, чтобы занять хотя бы часть рынка и закрепиться на нем:

Рис.12. Расчет перспективности работы по направлению расходные материалы с сервисными центрами. 

Учитывая, что основную маржу в данной цепочке «снимает», по всей видимости, именно сервис центр,  имеет смысл рассмотреть вариант создания собственного сервисного центра с основной услугой перезаправка картриджей, как самой простой и доходной.

5.6. Оценка целесообразности открытия собственного сервисного центра.
Услуга по перезаправке картриджей становится рентабельной при заправке от 3 картриджей в день. Основываясь на данных нашего исследования можно отметить, что 10 картриджей в день это уровень достаточно «слабенького» сервисного центра.

Рис. 13. Расчет прибыльности сервисного центра* (данные изменены)

По словам экспертов, на заправку одного картриджа может уходить от 10 до 40 минут, в зависимости от опыта инженера и качества прочистки, заправки картриджа. Можно с уверенностью сказать, что при уровне загруженности 10 картриджей в день, у сервисного инженера будет оставаться время и на иные задачи.

5.6. Характеристики потребностей клиентов. 
По итогам анализа данных экспертных интервью нельзя определенно говорить о преобладании тех или иных клиентов среди посетителей сервисных центров. Часть из организаций имеет четкую ориентацию на корпоративных клиентов, часть больше на единичных, частных клиентов, но, как правило, оказываются услуги и тем и другим.
Для обслуживания корпоративных клиентов чаще практикуется выезд специалиста, либо курьера. Для частных (единичных) клиентов такая услуга оказывается не всегда.
Критерием по разделению между единичным (частным) и корпоративным клиентом в первую очередь служило наличие постоянных договорных отношений с компаний заказчиком. 

Далее, мы задавали экспертам вопрос, - «Как Вы считаете, что наиболее важно для ваших частных, единичных клиентов. Что их больше всего интересует?». И получили следующие ответы:

Рис. 14. Наиболее важные параметры для частных (единичных) клиентов. 

Для корпоративных клиентов, на первые места вышли совсем иные критерии.

Рис. 15. Наиболее важные параметры для корпоративных клиентов.

Таким образом, сервисному центру по заправке картриджей проще начать с мелких, единичных клиентов, что, скорее всего, и произойдет. В данном случае будет оправдано на первое время установить низкую цену на услугу заправки, т.к. именно наиболее критичный фактор.

 

5.7. Осведомленности покупателя о характеристиках продукта
В ходе интервью так же выяснилось, что покупатели, как правило, имеют очень поверхностные знания в области расходных материалов для печати и картриджей в частности.
По словам представителей сервисных центров очень часто приходится проводить разъяснительную беседу и рекомендовать посетителю необходимость замены картриджа или выбора того или иного продукта:
Исходя из этого, инженер, общаясь с покупателем, имеет возможность рекомендовать покупателю любой продукт, подходящий для него по качеству, например, совместимый картридж. 
  
Аргументация при рекомендации совместимых картриджей
 
Основной аргумент – цена. При предложении покупателю совместимых картриджей эксперты обозначили именно этот параметр, его отметили 8 из 10 экспертов.
 
Далее, респондентам приводилась гипотетическая ситуация, при которой сервисный инженер советовал клиенту выбрать именно совместимый картридж, и задавался вопрос – «В чем может быть причина отказа от принятия рекомендации?»
 
В итоге были сформулированы следующие гипотезы:
1 место Принципиальность покупателя, доверие к производителю принтера, укоренившееся мнение в том, что нужно выбирать оригинальную, а значит качественную продукцию (5 ответов).
2 место Его рациональность в выборе, дальновидность (2 ответа).
3 место Боязнь негативно повлиять на оргтехнику или повредить аппарат.(2 ответа).
 
Как можем увидеть, позиции производителя оригинальной продукции при выборе картриджа для оргтехники достаточно сильны. Таким образом, при продаже совместимых картриджей первоочередную роль играет рекомендация и имеет смысл в первую очередь упоминать такой положительный момент как низкая цена, и, затем сразу приводить аргументацию, что совместимая продукция ничем не отличается от оригинальной.
 

5.8. Реклама сервисного центра.
В ходе опроса эксперты, как правило, уделяли значимую роль рекламе своих услуг. Наиболее популярен вновь Интернет (как наиболее дешевый канал) и справочники («ДубльГис», «Скайнет», «Пульс Цен», «Желтые страницы» и т.д.). 

Рис. 16. Используемые виды рекламы.
 
Активный поиск клиентов («холодные» звонки менеджерами по продажам), хоть и не самый дешевый метод привлечения клиентов, так же используется.
Можно предположить, что комплексный подход в применении большинства из этих методов принесет наибольший эффект. 
 
 
Заключение: рынок и парк оргтехники растет, в целом на 20-30% в год, в первую очередь по причине уменьшения стоимости лазерных копировальных устройств. Соответственно, полностью подстраивается под эту динамику и рынок расходных материалов.

В целом, данную отрасль в сегменте сервисных центров можно назвать устоявшейся, с налаженными связями и каналами сбыта. Это позволяет поставщикам прогнозируемо закрывать спрос.
 
Предпосылок для какого-либо скачка или резкого изменения ситуации не предвидится. В среднесрочной перспективе (3-5 лет) эффект внедрения электронного документооборота практически никак не повлияет на ситуацию. Появления весомых причин для снижения спроса на такую услугу, как заправка картриджей так же не ожидается.
 
Начинает проявляться небольшой перекос в сторону полноцветной лазерной печати, в силу того, что выпускается все больше доступных моделей, стоимость владения которых уже сопоставима со стоимостью эксплуатации черно-белого устройства.
 
Дефицита на какие-либо товарные группы не наблюдается, за исключением мелких запасных частей для ремонта техники и картриджей (валики, шестеренки и т.п.), что создает незначительные неудобства сервисным организациям.
Среди излишка предложения упоминается избыток услуг по перезаправке картриджей, что может говорить о достаточно высокой конкуренции по данной услуге, и большое количество на рынке контрафактных картриджей.
 
В целом, можно сказать, что спрос и предложение достаточно хорошо уравновешены, но рост есть и стабильный. Наиболее интересное направления для развития – открытие сервисного центра по заправке картриджей для лазерной техники. Оптовая и мелкооптовая торговля совместимой продукцией с сервисными центрами выглядит малопривлекательной в текущей ситуации. Вкладываться в обеспечение товарного запаса по исследуемой группе товара не рекомендуется.